售前顧問需要哪些能力？以及如何成為殺手級售前

導(dǎo)讀：本文以最新穎、實(shí)用的觀點(diǎn)闡述當(dāng)下售前顧問和售前工程師必備的售前各個層次的能力，從此售前路，不再問禪師。

一青年上山見禪師，“大師，我雖然年輕，但閱人無數(shù)，無形中練就了一種給人洗腦的本領(lǐng)。無論是達(dá)官顯貴，還是平民百姓，再頑固的人我都能給他洗掉，洗過后他們還會大叫一聲爽。您看我適合做什么職業(yè)呢？”

禪師不語，指著旁邊一個牌子：收費(fèi)100元，然后抓過他的手，用戒尺狠狠打了一下。

青年忍住痛，掏錢恭敬奉上，沉思片刻，突然眼睛一亮，“我懂了，大師，您是說我適合做售前！”

禪師怒曰，“拉倒吧，我是說你手欠。你一個發(fā)廊小弟，不好好去給客人洗頭，還跑到這里來吹牛。”

售前，簡而言之就是為了支持銷售打單，而去幫客戶提供需求挖掘、問題咨詢、方案建議等等的顧問或工程師（在IT行業(yè)跟銷售經(jīng)常成雙成對）。時下不少人老說售前就是靠忽悠和吹牛打單，于是我編了這么一個售前段子應(yīng)個景，同時也讓大家思索一下：售前的本領(lǐng)真的是靠“忽悠和吹�！眴�？借這個段子，言歸正傳，一起談?wù)勈矍邦檰柕降仔枰�什么樣的能力。這個問題我10年前寫過一篇文章，至今還在傳播，10年后我完成《商戰(zhàn)往事：解決方案銷售與售前顧問協(xié)同打單實(shí)錄》這本書，又有了新的體會。我覺得售前要想有所大用，最好能達(dá)到如下四個層次的能力：

基礎(chǔ)知識掌握能力

售前咨詢能力

售前溝通與呈現(xiàn)能力

售前策略能力

基礎(chǔ)知識掌握能力

這一塊包含業(yè)務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品三方面的知識

A、業(yè)務(wù)知識

客戶的絕大部分問題都會映射到業(yè)務(wù)問題，所以要解決客戶問題，售前就要對所在領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)有足夠了解，包括不限于業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、成因、問題與挑戰(zhàn)、內(nèi)外環(huán)境變革、行業(yè)趨勢&產(chǎn)業(yè)鏈、政策導(dǎo)向、近期目標(biāo)、未來目標(biāo)及愿景、業(yè)務(wù)案例。

B、技術(shù)知識

技術(shù)是解決業(yè)務(wù)問題或提升業(yè)務(wù)目標(biāo)的手段和方法集合。作為售前來說，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，就是要通過相應(yīng)的技術(shù)機(jī)制來實(shí)現(xiàn)（比如大數(shù)據(jù)分析、流量優(yōu)化、O2O引流機(jī)制、協(xié)同機(jī)制、云計算等等），所以售前必須掌握相應(yīng)技術(shù)或原理機(jī)制。

C、產(chǎn)品知識

產(chǎn)品就是技術(shù)的某種合規(guī)性封裝，是技術(shù)運(yùn)行的工具或系統(tǒng)，或平臺。很多功能需要通過落地的產(chǎn)品來提供，這個也是售前不可缺少的一塊知識。

以上三個方面是售前能力基石，關(guān)于售前這三方面的掌握，我的要求是：“博而精�！薄�

業(yè)務(wù)知識：一個字“博”，因為客戶與你碰撞最多的是業(yè)務(wù)問題的優(yōu)化改善，廣博的業(yè)務(wù)知識讓你如魚得水。

技術(shù)知識：一個字“精”，或適當(dāng)?shù)鼐�深。要給出可靠，有說服力的解決思路，技術(shù)是最可靠的，可以拍桌子的。

產(chǎn)品知識：一個字“�！�，要對自身公司的產(chǎn)品了如指掌，這個不必多言，所謂巧婦難為無米之炊。

售前咨詢能力

這一塊包含售前咨詢技能和方案制作技能兩個方面

A、售前咨詢技能

咨詢這個詞已經(jīng)被玩壞了，百度咨詢的概念也讓人費(fèi)解。今天我舉一個簡單的例子告訴大家什么是售前咨詢。售前咨詢就好比一個工廠，當(dāng)客戶要改善他的業(yè)務(wù)問題或要達(dá)成他理想業(yè)務(wù)目標(biāo)的時候，我們的最佳路徑就是提供解決方案。這個方案通過三條生產(chǎn)線輸出：A針對客戶業(yè)務(wù)問題或目標(biāo)，直接把相對成熟的產(chǎn)品（或產(chǎn)品集）配置一下功能，形成方案。B針對客戶業(yè)務(wù)問題或目標(biāo)，直接把相對成熟的技術(shù)，甚至自己提煉或設(shè)計一些機(jī)制，開發(fā)一套解決方案。C整合AB兩種模式，形成從技術(shù)到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到方案的多重封裝。以上三種方式，只要緊扣客戶問題或目標(biāo)，沒有優(yōu)劣之分，但有難易之別，通常來說C難度最大，B次之，A難度最小。

那么，對這三種模式的駕馭就是你的咨詢能力。

經(jīng)過ABC三重考驗，更容易邁向高手售前。

B、方案制作技能

方案制作技能：包括PPT方案與WORD方案制作。我對PPT方案有一個

基本要求：業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)、邏輯清晰、結(jié)構(gòu)有致、輕重有序。客戶打開PPT不用通過你講，也能明白你的核心內(nèi)容和思路，我覺得這個PPT或WORD方案就基本過關(guān)了。

售前溝通與呈現(xiàn)能力

這一塊包含溝通交互和語言呈現(xiàn)兩方面技能

A、溝通交互技能

溝通交互聚焦釋辯（不是思辨）：釋義、厘清、分辨，這是一種雙向溝通交互的能力，因為我們的方案不可能完全解決客戶的問題，我們的銷售也面臨著各種利益糾葛，我們的客戶也面臨各種新的想法和觀念沖擊，這些都需要我們?nèi)�溝通處理。溝通交互要求很簡單：求同化異（記住不是求同存異，但是能做到求同存異也可以，不算太差，只是不夠理想，售前存在的價值就是在于化異），求同容易，化異很難。

細(xì)究下去，溝通交互能力可以分解：溝通能力、引導(dǎo)能力、應(yīng)變能力，難度依次增加，溝通交互能力是售前的核心能力之一，更要命的是，這是售前的一塊巨大短板。

B、語言呈現(xiàn)技能

語言呈現(xiàn)聚焦釋義，講解、傳達(dá)各類方案和思想，是一種單向傳播的能力，要求很簡單，就是深入淺出，有料有味。講專業(yè)容易，講生動很難，生動有趣的呈現(xiàn)是售前的一個重點(diǎn)。

說到生動有趣，我又想起了那個青年。

話說十年以后，那青年再次上山見禪師，“大師，我苦練十年，可謂十步殺一人，千里不留行。再也不是忽悠吹牛的那種初級階段了，我應(yīng)該是傳說中的‘殺手級售前’了。”

禪師無語，指著身旁一頭豬，撕下兩塊黑布，分別蒙住豬頭和青年雙眼，拿出一副象棋，“你倆對弈，你要贏了這頭豬，同時還能悟出‘售前靠什么去贏’，你就是殺手級售前。”

青年早先偷偷記下了棋局排頭“卒”的位置，順手往前推了一步，“拱卒！”

不多會兒，噼啪一響，是對方棋子墜落掉地的聲音。青年暗笑，要想贏我，至少豬要看見棋子啊，現(xiàn)在它棄子投降，那我贏定了。青年猛然領(lǐng)悟，哈哈大笑。

“大師，它棄子，我贏了，也悟出來了�！鼻嗄瓿断潞诓�，指著豬頭說，“售前靠什么贏？很簡單，主要看氣質(zhì)！”

禪師朝棋盤一指，“你沒贏，看！”

只見棋局完好，一子不缺，那豬穩(wěn)如泰山。

疑惑間，噼啪又一響，禪師把手里剩下的小石塊扔在地上，搖搖頭。

“您這是耍詐啊。不過大師，可我悟出來啦，主要看氣質(zhì)啊�！�

“拉倒吧，主要看策略！”

說罷，禪師拂衣去，深藏身與名。

我容易嗎？為了讓大家有興趣看文章，我又編了一個段子。

好了，言歸正傳。

如果一個售前能具備以上3項主要能力，基本上就是一個優(yōu)秀售前了，但是離獨(dú)當(dāng)一面且有殺傷力的售前還有一步之遙，那就是下面的策略能力。

如果3年可以培養(yǎng)一個優(yōu)秀售前的話，那策略能力可能需要一輩子來完成，所以看似一步，卻要走一輩子。本人走過10多年售前路，研究銷售策略和售前策略已經(jīng)超過9個年頭（我只研究IT項目型、方案型銷售和售前策略，別的不研究），最大的感悟是：要從博大精深回歸于大道至簡，更不能高高在上，要有大量一線銷售和售前的經(jīng)驗和靈動的想法，事事躬行，翻閱大量同行案例，并不斷試錯，把這些寶貴的經(jīng)驗資產(chǎn)用在售前策略上。

所以站在這個立場，以上3種能力只是售前的基本方法，策略能力才是售前的藝術(shù)。懂得這個藝術(shù)的人，我稱之為“殺手級”售前�！渡虘�(zhàn)往事》提到過殺手級售前，宋漢清、李振云、唐寧、朱志強(qiáng)，誰是殺手級售前？網(wǎng)友各有說法。

下面我們來看這種殺手級能力。

售前策略能力

售前策略就是在認(rèn)清項目銷售的行為和規(guī)律后，結(jié)合當(dāng)下信息，科學(xué)地把思路滲透在售前方法的執(zhí)行上，從而最大化提升贏單的概率和降低丟單的概率。

這一塊包含售前咨詢策略和售前溝通策略兩個方面

A、售前咨詢策略

售前咨詢策略，顧名思義就是在售前咨詢層面（客戶信息獲取、商機(jī)發(fā)現(xiàn)、需求分析、痛點(diǎn)診斷、方案功能確立、一直到招標(biāo)或項目終結(jié)）建立全策略路徑。在過去，我們都是一些點(diǎn)滴的經(jīng)驗和方法的積累，但這樣無論效果還是效率都不突出�，F(xiàn)在我們?nèi)�部采用統(tǒng)一的工具來執(zhí)行，并運(yùn)用孫子兵法的戰(zhàn)略思想，如勝兵先勝而后求戰(zhàn)等等。但有意思的是，策略的最高難度不是戰(zhàn)略的運(yùn)用，而是具體某個戰(zhàn)術(shù)的落地與執(zhí)行，因為策略里最難以捉摸的是信息的變化，比如《商戰(zhàn)往事》里面售前宋漢清遇到的情況：無論四川項目，還是浙江項目，每個里程碑都處于變化當(dāng)中。所以每個關(guān)口，都必須強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)術(shù)落地。

所以針對售前策略，我的基本要求是：戰(zhàn)略要精，戰(zhàn)術(shù)要實(shí)。

B、售前溝通策略

你經(jīng)歷過這種體驗嗎？你把客戶某個功能講清楚了，客戶反而不買賬了；有時候你泛泛一談，客戶照單就收了，是不是很糾結(jié)？呵呵，這就是溝通策略里要考慮的點(diǎn)。

售前溝通策略不僅考慮在哪個層面溝通的問題，更重要的是如何溝通、采用何種溝通方式、溝通的深度及廣度。

總之，售前策略這條路很艱辛，很孤獨(dú)，很漫長，白天仗劍江湖，晚上擁刀而眠，路上沒有鮮花美女，也沒有禪師調(diào)戲。注定是一場售前苦旅，那就苦中作樂吧。

關(guān)于作者

吳柏臣， 《商戰(zhàn)往事：解決方案銷售與售前顧問協(xié)同打單實(shí)錄》作者。

網(wǎng)名：霧泊寒山，江湖人稱：霧哥，老霧。

穩(wěn)打穩(wěn)扎IT從業(yè)15年，數(shù)百個銷售項目一線拼殺，多年潛心問道于商戰(zhàn)。從事工程師、售前顧問、售前總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等職務(wù)，國內(nèi)解決方案銷售及售前論壇SYSVS創(chuàng)始人，在多家公司從事解決方案銷售及售前咨詢、IT咨詢工作。